要想搞明白和發揮好展會的作用，實現展會的最大化價值，需要從展會的功能、參展商的總體籌劃、整體投入與產出等幾個方面深入剖析，對企業來講，這不僅是一場營銷和品牌傳播活動。
2017漢諾威工業博覽會
一、工業展會的三重功能
智能制造領域的垂直新媒體，本文所講的[展會]限定為[工業類展會]，比如國際有名的德國漢諾威工業博覽、中國國際工業博覽會（上海）等這一類；參加展會的企業以工業企業、裝備廠商、ICT廠商、集成商及基于工業的第三方服務商為主。限定所談場景，有利于將話題談清楚。
1、展覽展示功能
展覽展示功能作為一種現代化的傳播方式，是展會最基本的功能。通過融入高科技的展示元素（如DEMO、影音視頻、滾動PPT播放）及現場體驗等環節，立體化呈現參展商的企業形象和企業產品，以及解決方案的優越性。
2、品牌形象宣傳
從展示內容來看，不僅僅是展現工業裝備、智能產品等，還有涉及技術能力、設計能力、總體解決方案能力及基于這些能力之上品牌內涵與形象。即使的行業性非常強的工業博覽會，所展示的商品定會琳瑯滿目，訪客應接不暇，展覽上很難通過眾多商品的集中展示，給訪客留下一個清晰的印象。這就需要考慮展覽策略——是否可以考慮基于品牌的產品/解決方案展示？
3、商務洽談功能
作為國際及地區商貿活動的一種重要形式，不僅是工業企業開展品牌傳播及營銷的重要方式，也是企業開拓新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業中最重要的生產廠家和購買者集中到一起，這種機會在其他場合是找不到的。
通過參加展覽會，人們可以迅速全面地了解市場行情和受眾關注的熱點。作為工業企業，會傾向于選擇具有國際影響力的展會和垂直性行業展會，這兩種能聚焦和吸引專業觀眾和行業人士參與，對于商務洽談來講效果會非常好，甚至可以能直接帶來業務合作，最終形成利潤。
工業博覽會的廠商展出，是一種典型的商業性質的推介活動，不僅僅是一場華麗的亮相，更不是一個巨大成本的付出，而是一次有投入產出的投資行為。也需要列出一些相關的定性與定量指標來考核。
二、大企業與中小企業不同的訴求
簡單一句話來講，就是“依據展會的功能價值和受眾人群，確定企業參展的目標”。
當然，對于不同規模的企業來講，會具有不同的目標。下面具體分析下：
1、大型企業
1）、企業品牌形象塑造與傳播：大企業會更重視品牌的傳播，每年會有大量費用投入此領域；尤其是高端產品及服務方案領域，要長期維持高端品牌形象，需要持續投入。當然，在這種塑造之下，企業的盈利水平也會處于高位，這就形成了品牌與收益相得益彰的正相關。
2017漢諾威--華為公司的展臺
一方面，大企業通過多種高科技形式展示，同時可以借用市場化和專業化媒體來共同推進，輻射更廣大人群。在品牌及造勢方面力壓競爭對手。
2）、企業新產品及解決方案發布亮相，及舉辦大型論壇：大企業基于自身研發能力，根據市場節奏和策略安排，推出新產品及解決方案時，需要一個影響力大的發布平臺和時機，工業博覽會上擁有來自全國甚至全球的廠商、采購人員及各類專業人士，人氣爆棚，這樣的首次登場亮相在各種渲染下，效果更好。
3）、雙邊及多邊合作共同發布會，發布合作成果及簽署文件，最好有政客或大佬站臺。
中國航天科工與西門子智能工廠合作簽約儀式
2、中小企業：這類企業的營銷訴求要勝于品牌訴求。這是由于中小企業在資金、投入方面不會太多，但還是想借道工業博覽會來為企業帶來利益，這種利益相對于長期形成的品牌優勢而言，側重“短平快”的營銷需求，當然，這種營銷最好能轉化為訂單量。
小企業一個個的小展位
三、整體營銷的傳播渠道分析
（1）、展會現場的觀眾：一些國際有影響力的展會，專業級觀眾數量可達數十萬，數量及質量相當可觀，在這些人群中，也許會有很多采購商，達成交易的機會也很多。不但可以收集名片，還可以針對展覽展示內容與專業觀眾進行交流，以獲得一手的用戶觀點和意見。
（2）、展會結束后的第二次傳播：現場展會時間一般在1天-5日天，很多專業觀眾很難在短時間內吸收現場那么多廠家的資訊和新產品信息，通常的做法是展覽商印制一些紙質宣傳資料，觀眾可以攜帶返回公司后研究、交流與傳播。
（3）、商業贊助：這樣可以在展會外部廣場、內部大廳等展示約定形式的廣告牌，以便讓更多人看到。
（4）、公司自有宣傳渠道的傳播：包括了官網網站、公眾號等，可以及時把現場發生的展示、交流內容及產品優勢、客戶體驗等信息進行編輯整理，可以融合圖+文+視頻等多種形式，以方便那些沒有機會來展會現場的人來關注。
（5）、邀約媒體進行的展會報道：包括了官方媒體、市場化媒體、行業垂直類媒體、自媒體等。從現實觀察，工業企業利用多種媒體方式為公司品牌助力方面，與消費類企業、互聯網企業、科技類企業相差甚遠。媒體的最大優勢是受眾人群和傳播半徑的拓展，可以快速放大公司品牌及產品影響力。
（6）、各類大咖的站臺和代言：這方面就需要“八仙過海，各顯神通”了。以此次漢諾威工博會舉例。
